4 ajustes na gestão financeira para proteger margem antes das eleições

Quantas lojas fecharam o ano com faturamento alto, mas prejuízo no bolso? Uma loja de moda em São Paulo manteve as vendas altas em 2022, mas terminou o ciclo no vermelho. O frete internacional disparou, o câmbio apertou a margem e os descontos agressivos para impulsionar vendas queimaram qualquer lucro possível.

O problema não foi o mercado. Foi confundir faturamento com lucro, especialmente em ano eleitoral. Neste momento, mais do que nunca, proteger a margem exige gestão financeira realista. Vamos mostrar quatro ajustes concretos para blindar sua lucratividade antes das eleições de 2026.

Reavalie o verdadeiro custo dos insumos importados

O valor que você vê no AliExpress ou na SHEIN não é o custo final. Esquecer isso é um erro caro. O preço real inclui frete, imposto, variação cambial e tempo de espera. Um salto no dólar pode elevar o custo de um item em muito mais do que a cotação mostra, especialmente se o frete for por sua conta.

Isso desgasta a margem, ainda mais em períodos de instabilidade como o que antecede as eleições de 2026.

Para evitar surpresas, calcule o custo total de aquisição de cada produto. Inclua o preço em dólar, a cotação média do mês, a taxa de frete, o IOF e o custo de armazenamento durante a espera. Uma loja de eletrônicos em Porto Alegre passou a usar essa fórmula após perder parte da margem em um lote de carregadores importados.

O ajuste permitiu corrigir o preço de venda e manter o lucro mesmo com oscilação cambial.

Monitore também o histórico de preços do fornecedor. Produtos com variações bruscas podem esconder estoque encalhado ou risco de interrupção. Em tempos eleitorais, mudanças na política cambial ou tributária podem afetar o fluxo de importação da noite para o dia.

• Calcule o custo total de aquisição, não apenas o preço de etiqueta
• Use a cotação média do mês, não a pontual
• Inclua tempo de espera como custo de oportunidade
• Evite produtos com histórico de variação brusca de preço
• Considere o risco de interrupção de fornecimento

Substitua descontos agressivos por ajustes de margem

Oferecer desconto para impulsionar vendas é tentador em tempos incertos. Mas em ano eleitoral, essa estratégia pode custar caro. Quando o custo dos insumos sobe, reduzir o preço sem recalibrar a margem só amplia o prejuízo. O foco deve ser na lucratividade por venda, não no volume total.

Uma loja de acessórios em Belo Horizonte testou duas estratégias em 2023. Em uma campanha, deu 30% de desconto e dobrou o faturamento. Na outra, manteve o preço e ajustou a margem com base no custo real. O resultado? A campanha com desconto gerou 22% menos lucro líquido, mesmo com mais vendas.

O problema foi claro. Mais faturamento não significa mais lucro.

Em vez de competir por preço, ajuste a margem com base no custo atualizado. Isso exige disciplina, mas protege o negócio a longo prazo. Aumentos menores e justificados pelo custo real são melhor aceitos pelo cliente do que promoções recorrentes, que criam expectativa de desconto permanente.

• Evite descontos recorrentes que desvalorizam a marca
• Justifique ajustes com base em custo real, não em concorrência
• Mantenha a margem mínima definida por produto
• Comunique mudanças com transparência
• Prefira promoções por tempo limitado a reduções permanentes

Monitore a margem por produto, não por loja

Uma média geral de margem esconde problemas reais. Um produto pode render 40% de lucro, enquanto outro opera com prejuízo de 15%, e a média mostra 12%. O que parece aceitável. Mas isso mascara perda sustentada em itens populares. Em ano eleitoral, com custos voláteis, esse erro pode se tornar crítico.

Uma loja de artigos para pets em Curitiba descobriu que seu best-seller, uma coleira ajustável, estava sendo vendido com margem negativa por causa do aumento no frete marítimo. O erro só foi identificado quando passaram a analisar a margem por SKU. Corrigiram o preço e migraram para um fornecedor com frete incluso, recuperando 18 pontos de lucratividade no produto.

Para implementar isso, use planilhas ou ferramentas que permitam rastrear custo, preço de venda e lucro por item. Isso ajuda a tomar decisões de corte, reposição ou reposicionamento com base em dados reais, não em intuição.

• Acompanhe margem por SKU, não por categoria
• Identifique produtos com margem negativa
• Revise o custo de transporte por produto
• Desconte promoções do cálculo real de lucro
• Use dados para decidir o que manter, ajustar ou remover

Evite estocar com base em previsão política

Comprar mais estoque porque se espera um "efeito eleitoral positivo" é um risco alto. O mercado reage de forma imprevisível a mudanças políticas. Estocar em excesso pode gerar perda por obsolescência, armazenamento caro ou necessidade de desconto para liquidar.

Uma loja de vestuário em Recife comprou 200 unidades de um casaco térmico em outubro de 2022, esperando alta de temperatura baixa e campanha eleitoral aquecida. O inverno foi ameno, e o produto virou estoque parado. O prejuízo total foi de R$ 12 mil, sem contar o custo de armazenamento.

O erro foi planejar com base em cenário político, não em demanda real.

Em vez disso, use dados históricos de venda, sazonalidade e testes de mercado para decidir volumes. Mantenha a margem como prioridade, não o volume de estoque. Produtos com ciclo de reposição rápida devem ser comprados com base em desempenho recente, não em expectativa de demanda futura.

• Evite compras especulativas baseadas em cenário político
• Use dados de vendas reais para decidir volumes
• Prefira fornecedores com entrega rápida e reposição ágil
• Monitore o giro de estoque por produto
• Evite comprometer capital em produtos de ciclo lento

Defina margem mínima antes da campanha

Muitos gestores definem preços de campanha no calor do momento, o que leva a erros de cálculo. Em vez de reagir, defina a margem mínima aceitável antes de qualquer promoção. Isso evita que o entusiasmo com o faturamento cegue para o prejuízo.

Uma loja de decoração em Florianópolis criou uma regra interna: nenhuma campanha é aprovada sem análise de impacto na margem. O time financeiro calcula o custo real, aplica a margem mínima de 25% e define o preço máximo de desconto. Isso evita que o marketing promova com base em faturamento, sem considerar o lucro.

Esse processo simples evitou três campanhas com margem negativa em 2023. Em vez de descontos, o time optou por bundles ou brindes, mantendo o preço e a lucratividade. O resultado foi um aumento de 17% no lucro líquido, mesmo com faturamento estável.

• Defina margem mínima por tipo de produto
• Exija análise financeira antes de aprovar campanhas
• Use bundles ou brindes em vez de desconto direto
• Evite campanhas com margem abaixo do custo
• Capacite o time de marketing com dados de custo