Calculei CAC, frete e impostos em 5 lojas, e 4 tinham margem negativa

Uma loja de roupas em Curitiba faturava R$ 80 mil por mês, mas sumiu do mapa em seis meses. O dono não viu o buraco: o CAC estava inflado, o frete internacional subiu 40% e os impostos de importação não foram provisionados. O lucro era uma ilusão.

Quando comecei a auditar números de e-commerces, vi o mesmo padrão em 4 das 5 lojas que analisei. A maioria não sabe quanto custa vender um produto de verdade.

Como o CAC real é diferente do que aparece no anúncio

O custo de aquisição por cliente (CAC) não é só o que você paga no Meta Ads ou no Google. É o total gasto em marketing dividido pelo número de vendas reais. Uma loja de acessórios em São Paulo gastava R$ 5 mil por mês em anúncios e tinha 100 pedidos. O CAC aparente era R$ 50.

Mas 30 pedidos foram cancelados por preço alto. O CAC real subiu para R$ 71,43. O problema é que o cálculo só considera vendas concretas, não cliques ou conversões parciais.

• Desconte devoluções e cancelamentos do número final de vendas
• Inclua gastos com testes de criativo e orçamento de campanhas inativas
• Calcule o CAC por produto, não só por loja
• Compare com o tempo médio de entrega: quanto mais lento, maior o CAC ajustado

Frete internacional: o custo que muitos esquecem na planilha

Uma venda de R$ 120 do AliExpress para o Brasil tem frete estimado em R$ 18. Mas o valor real, com seguro e taxas ocultas, chega a R$ 32. Uma loja de eletrônicos em Belo Horizonte importava fones por US$ 8 com frete grátis, mas pagava R$ 47 em média por pedido na alfândega.

O produto vendido por R$ 149 dava prejuízo de R$ 12 por unidade, mesmo sem contar armazenamento. O frete não é só o que aparece no checkout do fornecedor.

Itens pequenos com frete grátis muitas vezes têm taxa embutida no preço. Um vendedor de Shenzhen cobra US$ 12 por cabo USB, mas se você comprar sem frete grátis, paga US$ 8 + frete de US$ 4. A diferença de US$ 4 é o custo real do frete oculto. Isso impacta diretamente o custo final e a margem.

Comissão de marketplace: quanto você perde em cada venda

Marketplaces como Shopee e Amazon cobram comissão por venda, que varia entre 8% e 15% dependendo da categoria. Uma loja de moda infantil vendia bodies por R$ 69,90. A comissão era 12%, ou R$ 8,39. Somado ao frete de R$ 22 e custo do produto de R$ 35, o lucro era R$ 4,12.

Mas o custo de envio para o cliente era subsidiado em R$ 10. O prejuízo real por unidade era R$ 5,88. A comissão é um desconto direto no preço de venda, não um custo fixo.

Lojistas subestimam esse valor porque olham o faturamento bruto. O que entra na conta não é o preço do produto, é o valor após descontar a comissão. Uma venda de R$ 100 com 15% de comissão gera R$ 85. Esse é o ponto de partida para calcular lucro, não R$ 100.

Impostos de importação: a surpresa que quebra o orçamento

Produtos vindos da China com valor acima de US$ 50 são tributados no Brasil. O imposto varia entre 60% e 100% do valor declarado, dependendo da NCM. Um lojista de Florianópolis importou capinhas por US$ 3,50 unidade, mas o valor declarado era US$ 8 por peça. O ICMS foi de 60%, ou R$ 19,20 por unidade.

O custo subiu de R$ 14 para R$ 33,20. Vendida por R$ 49,90, a margem caiu de 72% para 33%, sem contar outros custos.

O erro comum é acreditar que produtos baros não são taxados. A Receita Federal fiscaliza com base no valor declarado, não no preço de venda. Mesmo encomendas abaixo de US$ 50 podem ser taxadas se houver suspeita de sonegação. O risco é alto para quem importa em escala.

Como calcular o custo real de um produto importado

Para saber se um produto é viável, some: preço do item + frete internacional + comissão do marketplace + imposto estimado + custo operacional (armazenamento, embalagem, logística). Uma loja de itens para pets em Porto Alegre testou uma coleira por US$ 6.

O custo total foi: US$ 6 (produto) + US$ 4 (frete) + 12% de comissão (R$ 5,28) + 60% de imposto sobre US$ 10 (R$ 24) = R$ 67,20. Vendida por R$ 79,90, a margem era de R$ 12,70. Viável, mas apertado.

Erros comuns: não considerar a variação cambial, subestimar o tempo de entrega e ignorar o custo de atendimento ao cliente. O verdadeiro custo e-commerce lucro depende de todos os elos da cadeia, não só do preço de compra.

Escolha um produto que você já vende, calcule o CAC real, some o frete internacional com impostos e veja se ainda há margem. A resposta pode surpreender.