Construa resiliência empresarial antes das eleições 2026 com margem segura

Você aumentou o faturamento no último trimestre, mas o caixa continua apertado. Isso acontece com mais frequência do que se imagina, especialmente quando o ambiente externo pressiona por crescimento aparente. Nas vésperas das eleições 2026, muitos gestores sentem o impulso de elevar vendas a qualquer custo, mas esquecem que o verdadeiro termômetro do negócio é a margem de lucro.

Enquanto o debate público gira em torno de cenários políticos e riscos macroeconômicos, o que separa quem resiste de quem desiste é a disciplina em manter o lucro por produto no centro das decisões.

Pressão por faturamento não substitui gestão de margem

Em períodos eleitorais, o discurso de crescimento econômico ganha força. Mídia, analistas e até redes sociais celebram números altos de vendas, mas raramente falam do custo por trás de cada real faturado.

Um e-commerce que registra R$ 500 mil em vendas no mês pode parecer saudável, mas se 70% desse valor vai para frete, impostos e descontos para impulsionar volume, o lucro real some. É comum ver lojistas importando produtos com margem de 12% ou menos, achando que o volume compensa. Não compensa. Quando o ambiente aperta, esse modelo quebra rápido.

Suponha uma loja de acessórios no Rio Grande do Sul que aumentou o faturamento no primeiro semestre de 2025, mas viu sua margem média cair drasticamente. O motivo? Campanhas agressivas de desconto para atingir metas de volume, combinadas com produtos importados com custo alto e prazo longo.

Quando o fluxo de caixa desacelerou no terceiro trimestre, não havia colchão para sustentar operação. A pressão por faturamento mascarou um problema estrutural que só apareceu depois.

• Faturamento alto com margem baixa cria ilusão de crescimento
• Descontos excessivos para impulsionar vendas corroem o lucro antes mesmo do produto sair do depósito
• Produtos com margem abaixo de 20% exigem volume muito alto para serem sustentáveis
• Importação sem cálculo preciso de custos totais compromete a previsibilidade
• Campanhas focadas em volume atraem clientes de ocasião, não fiéis

Margem de lucro é indicador antifrágil em tempos incertos

Quando o cenário político gera volatilidade, a margem de lucro funciona como um amortecedor. Não elimina o impacto, mas dá tempo para ajustar. Um produto com margem de 35% permite mais flexibilidade: você pode segurar preço em alta de custo, oferecer frete grátis sem perder dinheiro ou absorver um aumento de imposto sem repassar 100% ao cliente.

Já quem opera com margem de 10% não tem margem para erro. Qualquer mudança no custo logístico ou tributário coloca o produto no vermelho.

No setor de moda, uma marca de roupas fitness que atua com catálogo enxuto e margem média de 42% conseguiu manter o preço estável mesmo com flutuação cambial em 2025. O segredo? Não entrou em promoções generalizadas e evitou produtos com custo de importação acima de 30% do preço final.

Enquanto concorrentes reduziam preços para manter faturamento, ela manteve o lucro por unidade e fortaleceu a percepção de valor. Margem alta não é luxo. É condição para sobreviver a choques externos.

Uma análise da Gazeta Mercantil Digital destaca que empresas com margem operacional acima de 25% nos últimos três anos tiveram duas vezes mais chances de manter lucratividade durante períodos eleitorais do que as com margem abaixo de 15%. Isso não é coincidência. É sinal de que o foco em lucro, e não só em venda, gera estrutura mais resistente.

Faturamento alto pode ser armadilha em ciclo eleitoral

Em ano de eleições, o discurso de recuperação econômica aquece o consumo. Muitos lojistas aproveitam para lançar promoções massivas, achando que o momento é ideal para crescer. Mas faturamento alto em contexto volátil pode ser armadilha. Quando o incentivo vem de desconto agressivo, o cliente não compra por valor percebido, e sim por oportunidade.

Isso gera ciclo vicioso: para manter vendas, você precisa de mais desconto, o que reduz margem, que obriga a vender mais para compensar, e assim por diante.

Um exemplo claro está em um marketplace de eletrônicos que ofereceu 30% de desconto em smartphones importados no primeiro trimestre de 2025. As vendas dispararam, mas o lucro por unidade caiu para 3%. Quando a promoção acabou, o volume caiu 60%. O faturamento mensal deu um salto, mas o negócio perdeu dinheiro no período.

O erro foi confundir tráfego com sustentabilidade. Eleições 2026 trazem esse risco amplificado: quanto mais o ambiente externo pressiona por crescimento, mais fácil é cair na armadilha do faturamento inflado.

• Descontos acima de 20% exigem aumento de volume muito alto para compensar perda de margem
• Clientes atraídos por promoção raramente se tornam fiéis
• Faturamento com alta rotatividade de produto aumenta risco de obsolescência
• Campanhas de massa exigem estoque alto, que pressiona o caixa
• Perder o foco na margem leva à dependência de promoções contínuas

Como calcular margem real antes de importar

Margem de lucro não é só preço de venda menos custo do produto. É preço de venda menos custo total. Isso inclui: valor do item, frete internacional, seguro, taxa de conversão, imposto de importação, ICMS, armazenagem, embalagem e custo operacional. Um produto de R$ 50 no AliExpress pode chegar ao Brasil por R$ 80.

Se você vender por R$ 120, a margem aparente é de 33%, mas se descontar todos os custos, pode estar em 18% ou menos.

Para calcular com precisão, comece pelo valor CIF (Custo, Seguro e Frete) no desembaraço. Some o imposto de importação (entre 60% e 100% para não incentivados), o ICMS estadual (4% a 18%) e custos logísticos internos. Um óculos de sol importado por R$ 40 com frete de R$ 15 e imposto de 60% tem custo final de R$ 94.

Para ter margem de 30%, o preço de venda precisa ser de pelo menos R$ 134. Se o mercado aceita só R$ 119, o produto não é viável. Muitos lojistas pulam esse cálculo e só percebem o erro depois de três meses com prejuízo por unidade.

No Ascendly, importamos o produto direto pelo link e já trazemos os dados de peso, valor e categoria. Em minutos, o sistema calcula o custo total com base nas regras do seu estado e tipo de produto. Isso evita que você publique um item com margem negativa por erro de projeção.

A otimização de SEO em massa também ajuda a posicionar o produto com descrição que justifique o preço, sem precisar competir só no desconto.

Proteger margem é prioridade estratégica, não tática

Manter margem de lucro não é decisão tática de curto prazo. É escolha estratégica que define o tipo de negócio que você quer ter. Em ano de eleições, com volatilidade política e econômica, essa definição fica ainda mais clara.

Quem prioriza faturamento corre o risco de crescer para trás: vende mais, mas lucra menos, e depende de volume crescente para sobreviver. Quem prioriza margem constrói base sólida, mesmo que o crescimento pareça mais lento no papel.

Uma loja de produtos para pets em Minas Gerais decidiu, em 2024, reduzir o catálogo em 40% para focar em produtos com margem acima de 30%. O faturamento caiu 15% no primeiro semestre, mas o lucro líquido subiu 22%. Com esse colchão, conseguiu lançar uma campanha orgânica de conteúdo em 2025 sem precisar de anúncios pagos.

Hoje, tem taxa de recompra 3x maior que a média do setor. O foco em margem permitiu investir em relacionamento, não em atração.

Antes das eleições 2026, revise seu catálogo. Elimine produtos com margem abaixo de 20%. Use o tempo para testar alternativas com custo melhor ou valor percebido mais alto. Exporte apenas o que sustenta seu modelo. Crescer com lucro é mais lento, mas é o único jeito que dura.