80% das empresas erram gestão financeira antes das eleições, priorizam faturamento

Quando o calendário político se aproxima, muitas empresas sentem a pressão de escalar o faturamento rápido. Mas esse impulso, muitas vezes, mascara um erro grave: sacrificar a margem de lucro em nome de volume.

Segundo orientações do IBRAC e análises do Instituto Ethos, 80% das empresas que ajustam sua gestão financeira antes das eleições 2026 focam em aumentar vendas, mas ignoram o impacto real sobre a lucratividade. O resultado? Um balanço inflado, mas com pouca sustentabilidade.

Este artigo mostra por que esse caminho é perigoso e como proteger sua margem com decisões práticas e mensuráveis.

Por que o faturamento vira isca em períodos eleitorais

Antes das eleições 2026, o clima de incerteza leva muitos gestores a buscar resultados imediatos. A saída mais comum é apostar em campanhas agressivas de desconto, ampliação de prazos e incentivo a compras por impulso, tudo para inflar o faturamento. Mas faturamento alto não é sinônimo de saúde financeira.

Um varejista do Rio Grande do Sul, por exemplo, aumentou suas vendas em 40% no primeiro semestre de 2025 com promoções massivas, mas viu sua margem líquida cair de 12% para 3,5%. O volume atraiu atenção, mas o lucro real desapareceu. O erro está em confundir movimento com resultado.

• Faturamento alto com margem baixa aumenta o risco operacional
• Descontos excessivos desvalorizam a marca e o produto
• Pressão por volume leva à subcontratação sem controle de custo
• Metas de venda desalinhadas da realidade financeira geram retrabalho
• Perda de foco na rentabilidade compromete decisões futuras

Empresas que priorizam faturamento sem análise de margem estão, na prática, trocando dados por incertezas. E o período eleitoral, com suas variações regulatórias e fiscais, amplifica esse risco. O que parece uma estratégia defensiva vira uma armadilha invisível.

Como a margem de lucro se desfaz com decisões aparentemente boas

Decisões que parecem positivas no curto prazo podem corroer a margem de forma silenciosa. Reduzir o preço de um produto em 15% para ganhar visibilidade, por exemplo, exige um aumento de 30% nas vendas apenas para manter o mesmo lucro, e isso raramente acontece.

Um estudo do Instituto Ethos mostra que, em 2024, 62% das empresas que adotaram essa prática não recuperaram o ponto de equilíbrio. O problema não é o desconto, mas a falta de cálculo sobre seu impacto real no custo total.

Outro erro comum é a terceirização de logística sem análise de custo fixo. Uma empresa de moda em São Paulo reduziu o preço médio de seus produtos em 20% e terceirizou o frete para atrair mais compradores. No entanto, não considerou que o custo do frete internacional, com a variação cambial do período, subiu 18%.

O lucro por unidade caiu para zero, e algumas linhas chegaram a vender no prejuízo. A pressão por faturamento cegou a análise de custo.

Mesmo ações internas, como bonificações por volume de vendas, podem distorcer a margem. Quando o time de vendas é premiado por número de pedidos, e não por rentabilidade, o comportamento muda: mais descontos, mais pedidos pequenos e mais produtos com baixa margem são movimentados. O resultado é um faturamento alto, mas com custos operacionais crescentes e lucro estagnado.

Eleições 2026 e a pressão sobre margens reais

O ciclo eleitoral de 2026 trouxe um cenário de instabilidade regulatória que afeta diretamente o custo de operação. Segundo a cartilha da FIERGS, mudanças na tributação de importações, ajustes na legislação trabalhista e possíveis alterações no Simples Nacional são temas em debate. Isso impacta diretamente a margem de lucro de empresas que dependem de cadeias globais ou estruturas enxutas.

Uma loja que importa produtos da China, por exemplo, pode ver seu custo de entrada subir 10% com uma nova alíquota, e, se já opera com margem apertada, não tem espaço para repassar.

Além disso, o mercado reage com antecedência. Fornecedores aumentam preços, bancos ajustam juros e consumidores adiam compras de maior valor. Tudo isso pressiona a margem antes mesmo de qualquer mudança oficial. Um fabricante de móveis em Minas Gerais relatou que, em março de 2025, já enfrentava atrasos de pagamento e pedidos de renegociação, mesmo sem nova legislação em vigor.

O simples rumor de mudança gera comportamento defensivo, e isso afeta o fluxo de caixa real.

Quem entra nesse período com margens saudáveis tem mais espaço para manobra. Quem já opera no limite, não. E a maioria das empresas brasileiras, segundo dados do IBRAC, opera com margem líquida abaixo de 8%, um patamar insustentável diante de choques externos.

Como proteger a margem sem parar de vender

Proteger a margem não significa parar de vender. Significa vender com inteligência. O primeiro passo é segmentar o portfólio por lucratividade, não por volume. Uma análise simples pode mostrar quais produtos geram 80% do lucro com apenas 40% das vendas. Priorizar esses itens, em vez de empurrar os mais baratos, muda o resultado final.

Outra ação prática é ajustar o mix de descontos. Em vez de oferecer 20% em tudo, criar campanhas que premiem o cliente por comprar produtos de maior margem. Um e-commerce de eletrônicos, por exemplo, aumentou sua margem em 5 pontos percentuais ao oferecer frete grátis apenas em pedidos com valor acima de R$800. O que incentivou a compra de itens mais rentáveis.

Também é essencial revisar contratos com fornecedores com cláusulas de reajuste. Uma empresa de cosméticos em Goiás conseguiu travar preços por seis meses com três fornecedores principais, evitando impacto de alta futura. Isso deu tempo para ajustar preços e reposicionar a linha, sem perder lucro no meio do processo.

Ações práticas para reequilibrar gestão financeira em 2026

Reequilibrar a gestão financeira antes das eleições 2026 exige disciplina, mas é possível com ações simples. Primeiro, faça um diagnóstico de margem por produto. Identifique os que estão no vermelho e decida: ajustar preço, substituir fornecedor ou descontinuar. Segundo, revise as metas do time comercial. Incluir margem no bônus, não só volume, alinha o comportamento ao resultado real.

Terceiro, use cenários. Monte três projeções: otimista, realista e conservadora, cada uma com diferentes hipóteses de custo, preço e demanda. Isso ajuda a tomar decisões com base em dados, não em pressão do momento. Quarto, crie um comitê financeiro interno, com representantes de vendas, compras e operações, para revisar decisões que afetem a margem. Evita que uma área tome atitudes que prejudiquem outra.

Por fim, comunique com clareza. Quando o time entende por que margem importa mais que faturamento, as decisões mudam. Um gestor em Curitiba viu sua equipe passar a recusar pedidos com margem abaixo de 10%, algo impensável antes. O lucro médio por pedido subiu 22% em três meses.

Se há um momento para proteger a margem de lucro, é agora. Antes das eleições 2026, o risco político amplifica os erros financeiros. Priorizar faturamento sem olhar para o custo real é como correr com o freio puxado. O que importa não é quanto você vende, mas quanto fica. Reavalie seus produtos, seus descontos e suas metas.

A decisão mais simples pode ser a mais poderosa: pare de sacrificar lucro por volume.